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营销战略思维与研究

发?#38469;?#38388;2017-2-24 浏览?#38382;?50
课程背景
食品行业的渠道与其他行业有许多的不同渠道商们就像独霸?#29615;?#30340;诸侯财大气粗并且整个行业的素质普遍偏低常常处于拿?#19994;?#32963;换你的钱的传统式销售要有效的管控?#20204;?#36947;并能适时管控就需要我们能有诸葛亮的智慧刘备的大度张飞的鲁莽关羽的执着
课程目标
激活渠道商巩固现有渠道优化终端达到客户先赢公司后赢员工再赢
课程大纲
第一讲销售?#20302;?#21069;应掌握的几个要素         
        我们卖什么
        我们卖给谁
        我们应该如何卖
        什么时候卖最合适
        什么能帮助我们快速的卖
        互动以上内容现场诊断互动
第二讲食品行业渠道拓?#26500;?#31243;中注意的事项
       案例分析食品行业渠道模式分析
        食品渠道组合
        如何与其他行业进行捆绑
        其他行业中的搭售在食品行业中的运用
        渠道扁平与渠道垂直在食品行业中表?#20013;问?BR>        如何进行渠道创新
        市场有没有没有竞争对手的渠道
第三讲食品行业销售中的推与拉
        渠道如何?#40065;?BR>        产品推动与销售推动
        销售拉动的技巧
第四讲如何?#20204;?#36947;?#40065;?#25299;展二三级分销
二三级市场的策略研究
针对中国政府的区域评选?#22402;?#21010;
二三级市场的资源整合方法媒体政府等资源
在二三级市场的产品包?#23433;?#30053;
二三级市场推广的时机选择
二三级市场造势策略
建立与新产品相匹配的营销模式
新产品定价?#26696;?#24320;低走
尽可能绕过通路环节只铺终端
第五讲食品终端的拓展与维护
        终端卖场的陈列技巧
        当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新
        终端卖场的?#20302;?#25216;巧
        终端卖场的形象展示
        如何通过终端卖场拉动团购项目订单
        终端如何推动渠道的发展
第六讲渠道销售谈判技巧                         
        1谈判的几个环节点价格交期付款方式质量要求
        2谈判的几种技巧
            1顺序介绍
            2?#21592;?#27965;谈
            3排比与类比
            4站在客户的客户角度陈述
            5归谬法谈判
            6观察客户眼神变化调整谈判策略
            7小动作隐藏客户内心的变化特征
            8快速了解客户的频率把握谈判主动权
          3价格谈判的几种技巧
                   果断报价
                   探寻客户底线
                   细?#30452;?#20215;
                   ?#21592;?#25253;价
                   利益报价
                   价?#24213;?#21270;法
          4让?#35762;?#30053;
                 正拐式
                 ?#22402;?#24335;
                 阶梯式
                 断层式
                 高峰式
           5缔结?#23665;?#19977;个技巧
     案例分析?#20309;?#37096;区域某经销商的谈判
第七讲销售团队建设与管理
       案例互动食品行业的销售团队类型
团队意愿的建设
       团队意愿强化与团?#26377;?#24565;
       案例互动你小时候跟伙伴们干过的坏事
       团队责任与协作
       互动游戏数数游戏
       销售团队的目标管理
       团队互动与团队激励
       案例互动?#21512;?#29677;后的销售策略互动
培训对象渠道商以及渠道商的销售人员终端销售人员
培训方式?#33322;?#25480;-案例分析-现场互动-经验分享
培训时间两天12小?#20445;?BR>
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